「ケアマネジャーに多くの利用者を紹介してもらいたい」

「効果的にケアマネジャーへ営業するコツを知りたい」

と、考えているデイサービス担当者のために、ケアマネジャー営業のポイントについてまとめました。

デイサービスの利用者を増やすには、ケアマネジャーに信用してもらう必要があります。

ケアマネジャーに、施設の特徴を効果的にアピールして、利用者を紹介したくなるデイサービスを目指しましょう。

本記事では、デイサービスでケアマネジャーへの営業が必要な理由や、営業方法などを紹介します。

デイサービスはケアマネ営業が必要？

デイサービスで新規利用者を獲得する方法は、ケアマネジャー経由であることがほとんどです。

新規顧客を獲得するには、ケアマネジャーへの営業が欠かせません。

適切な営業で、施設の存在や特徴を知ってもらうことで、ケアマネジャーに「信頼できるデイサービス」と認識してもらう必要があります。

しっかりと営業を重ね、ケアマネジャーからの信用を得ましょう。

デイサービスの営業方法に関する詳細はこちら↓
デイサービスで集客するための営業方法｜具体的なやり方やコツなどを紹介

デイサービスがケアマネ営業でするべきこと

• デイサービスの強みとターゲットの説明
• 既存利用者の情報共有
• 加算算定の資料を持っていく

デイサービスがケアマネジャーへの営業でするべきことは、主に上記の3点です。それぞれ詳しくみていきましょう。

デイサービスの強みとターゲットの説明

ケアマネジャーには、施設の強みとターゲットを説明しましょう。

強みがはっきりしているデイサービスはターゲットが明確であるため、ケアマネジャーに利用者を紹介してもらいやすくなります。

たとえば、重度認知症でも通所が可能で専門スタッフによる手厚い個別ケアが強みである施設は、ケアマネジャーにその旨をアピールすると認知症高齢者を新規利用者として紹介してもらえるでしょう。

介護施設のブランディング方法についてはこちら↓
介護施設のブランディングとは？必要性と選ばれるための具体的な方法

既存利用者の情報共有

利用者の些細な変化や状況をケアマネジャーへこまめに共有すると、デイサービスの信用を得られます。

特に変化がなくても、利用者がどういう風に過ごしていたかなど、いつもの様子を伝えましょう。

利用者に真摯に向き合っている施設だとケアマネジャーに認められると、新規利用者を安心してまかせてもらえるようになります。

加算算定の資料を持っていく

デイサービスで対応できることを伝えるには、加算算定の資料を見せるのが効果的です。

「口腔機能向上加算」「個別機能訓練加算」などの項目を見れば、ケアマネジャーは何に対応した施設なのかを把握できます。

加算算定で把握したサービスをもとに、新規利用者を紹介してもらいやすくなるでしょう。

また、ケアマネジャーがサービス提供票を作るときに加算算定の資料が必要になります。営業で加算算定の資料を自ら持っていくことで、ケアマネジャーはその後の処理がやりやすくなり、親切なデイサービスだと感じてもらえるでしょう。

ケアマネ営業で必要なデイサービスの営業トーク

• 笑顔で挨拶
• 会話のキャッチボールを意識する
• 簡潔に話す

ケアマネジャーへの営業の際には、上記の3点を意識しましょう。特別なことをする必要はありません。基本的なマナーとコミュニケーションの促進を心がけましょう。

笑顔で挨拶

ケアマネジャーに会った際には、笑顔で挨拶をしましょう。

第一印象がよくなり、その後の話がスムーズに進みます。

挨拶の後も、常に笑顔でコミュニケーションをとりましょう。

会話のキャッチボールを意識する

一方的に話さず、会話のキャッチボールを心がけましょう。

ケアマネジャー側も聞きたいことや伝えたいことがあり、それを丁寧に受け取ることが重要です。

会話のキャッチボールはコミュニケーションを円滑にするだけではなく、情報共有の促進や信頼関係の構築などにつながります。

簡潔に話す

結論から伝え、要点を絞って簡潔に話しましょう。

長い話は印象を悪くするほか、内容が複雑化するため、伝えたいことが伝わりにくくなります。

相手の時間を無駄に使ってしまうことにもなり、自分にとっても実りが少ない時間となるでしょう。

事前に話すことを決めて内容をまとめ、効果的なコミュニケーションをはかることが大切です。

ケアマネ営業のコツは？

• ケアマネジャーに合わせた営業方法
• 挨拶のみはアポをとらずに行ってすぐ帰る
• 直接話す機会を設ける
• ホームページで情報発信する

ケアマネジャーへの営業で、施設の魅力をアピールするコツは上記4点です。それぞれ詳しく説明します。

ケアマネジャーに合わせた営業方法

ケアマネジャーは一人ひとり働き方や、忙しい時間帯が違うため、状況に合わせた営業が必要です。

「テレワークをしている日がある」「お昼の時間帯は忙しい」など、ケアマネジャーごとに働き方を把握しておきましょう。

顔を合わせられない状況の場合には、電話で「パンフレットを事務所に置いておきますね」と伝えるなど、時々で適切な対応をとって直接話す機会を作ることが重要です。

挨拶のみはアポをとらずに行ってすぐ帰る

挨拶のみの場合には、アポをとる必要はありません。

わざわざアポをとるとケアマネジャーを拘束してしまいます。ケアマネジャーに会ったとき「予定を開けたのに挨拶だけか…」と、不信感を与えるでしょう。

挨拶のみの場合は、アポなしで「会えたらいいな」程度の感覚で訪問しましょう。

また、挨拶を終えたら長居はせず、すぐに帰ると好印象です。

直接話す機会を設ける

ケアマネジャーとは、直接話す機会を設けましょう。メールだけや文書だけのやりとりは避け、電話や対面などで直接話して人となりを見てもらいましょう。

その際は実際に会ったときの雰囲気から、デイサービスで楽しく働いていることをアピールできると、安心できる施設と思ってもらえます。

ホームページで情報発信する

ホームページを定期的に更新して、活発なデイサービスであることを発信しておきましょう。

ケアマネジャーは、地域のデイサービスをホームページで確認していることが多くあります。ホームページでデイサービスをアピールすることは、ケアマネジャーへの営業にもつながるのです。

デイサービスのホームページ制作に関する情報はこちら↓
デイサービスのホームページ制作はいくらかかる？高齢者に見やすいおしゃれなサイトが必要？

ケアマネ営業に効果的なホームページ作成はらっくうぇぶへ

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デイサービスの集客にはケアマネジャーへの営業が重要！

デイサービスの新規利用者は、ケアマネジャー経由であることがほとんどでしょう。したがって、ケアマネジャーへの営業は重要です。

ケアマネジャーへの営業では、施設の強みをアピールできると、利用者を紹介してもらいやすくなります。

営業でケアマネジャーに、デイサービスの雰囲気のよさが伝わると「安心して利用者を紹介できる施設」だと思ってもらえるでしょう。

また、ケアマネジャーはデイサービスのホームページをよく見ているため、ホームページで施設の強みや雰囲気をアピールしておくことが重要です。

効果的なホームページをつくるなら、ぜひ「らっくうぇぶ」にご相談ください。

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